Mesdames, pourquoi vous demandez trop peu…
Vous connaissez cette situation : vous avez fait un bon entretien, répondu aux questions de manière pertinente, le poste vous intéresse. Et arrive la fin de l’entretien… vous sentez bien que cette question va venir, la fameuse « Quelles sont vos prétentions salariales ? »
Vous réfléchissez. Vous hésitez. Et pour vous raccrocher aux branches, vous commencez par la formule qui semble vous rassurer : « bon aujourd’hui, je ne peux pas trop aller en dessous de… » Pourquoi cette formulation ? Comme si l’entreprise en face était une pauvre chose et que vous ne vouliez pas la saigner.
Pire, souvent vous allez donner votre salaire actuel. Erreur fatale. Vous venez d’ancrer la négociation sur votre passé, pas sur votre valeur. Le recruteur va donc partir de ce chiffre-là et vous proposer un peu plus. Pas ce que vous valez. Juste assez pour que vous disiez oui.
Et vous finissez par donner un montant pour vous débarrasser de la question. Ce montant, c’est ce qui paie vos factures. En revanche, ce n’est pas ce que vous pouvez apporter dans le poste, ni le reflet de votre expérience cumulée, ni l’analyse que vous avez faite du marché. Ce n’est pas la même chose, et la confusion entre les deux coûte cher des deux côtés de la table.
Un mot qui pose déjà problème
« Prétentions. » En français, le mot lui-même est un piège. Il sous-entend que vous réclamez quelque chose au-delà de ce qui vous est dû, que demander ce que vous valez est une forme d’arrogance. Or ce cadrage-là est intégré avant même que vous ayez ouvert la bouche.
La question mal posée
« Quelles sont vos prétentions salariales ? » constitue en réalité deux questions distinctes qu’on compresse en une seule.
D’un côté, votre meilleure solution de repli : le montant en dessous duquel vous n’irez pas. De l’autre, votre cible : votre valeur sur le marché au regard de votre parcours, de vos compétences et de ce que le poste exige réellement.
Or la plupart des femmes répondent à la première quand on leur pose la deuxième. Ce n’est pas un hasard.
Les phrases qui trahissent le doute
Dans les accompagnements que je mène en gestion de carrière, certaines formules reviennent systématiquement :
« Je ne sais pas trop, je n’ai pas d’idée du marché. »
« Mon salaire actuel est de… »
« Je n’ai pas de gros besoins. »
Et lorsque je mène des entretiens de recrutement, les candidates commencent toujours par une explication. Jamais elles ne donnent d’emblée un chiffre ou une fourchette.
Chaque mot compte. Ainsi, « je ne sais pas trop » traduit un manque de préparation. Par ailleurs, « mon salaire actuel » ancre la négociation sur votre passé plutôt que sur votre valeur. Enfin, « je n’ai pas de gros besoins » confond besoins personnels et valeur professionnelle. Ces formules ne sont pas de la modestie : ce sont des signaux que le recruteur lit immédiatement et qui orientent la négociation en sa faveur.
Ce qui se passe réellement
Des décennies de recherche en psychologie sociale et en sciences économiques convergent sur un constat : les femmes négocient moins souvent leur salaire, demandent moins quand elles négocient, et subissent des conséquences sociales plus lourdes quand elles le font.
En effet, une femme qui négocie fermement est perçue plus négativement qu’un homme qui fait exactement la même chose. Ce biais est documenté, reproductible, et connu intuitivement de beaucoup de femmes, même sans en avoir lu les études.
Pourtant, ce n’est pas de la timidité. C’est un calcul rationnel dans un environnement qui punit l’audace féminine différemment. Résultat : pour éviter d’être perçue comme trop exigeante ou difficile, on s’autocensure et on donne un chiffre qui ne dérange pas, un chiffre qui ne risque pas de fermer la porte.
Il y a par ailleurs un signal que les recruteurs lisent souvent sans le conscientiser : quand vous ne croyez pas votre propre chiffre, ça se voit. Autrement dit, une cible annoncée avec conviction est infiniment plus crédible qu’un minimum murmuré avec excuses. La façon dont vous portez votre chiffre dit autant que le chiffre lui-même.
Connaître sa valeur avant l’entretien
Avant toute discussion, la question essentielle est simple : savez-vous combien vous valez sur le marché ? Pas « combien vous méritez humainement », mais combien vaut votre profil à ce niveau d’expérience, dans ce secteur, dans cette région.
Heureusement, cela s’analyse, se prépare et se structure. Certaines plateformes recensent les salaires, l’IA peut également vous aider dans une certaine mesure. LinkedIn regorge aussi d’informations : comparez des offres équivalentes sur la plateforme et adaptez à votre zone géographique.
Ces données concrètes vous permettent d’éviter de sous-évaluer votre niveau et renforcent votre crédibilité dès le premier échange. Sans repère clair, en revanche, vous laissez le recruteur décider de votre valeur à votre place.
Le problème avec cette stratégie
Le chiffre que vous donnez devient le plafond de la négociation, pas le plancher. Ainsi, si vous annoncez 42 000 € parce que c’est ce que vous accepteriez, vous n’obtiendrez pas 45 000 €. Vous obtiendrez 42 000 €, ou moins. Ce que vous auriez voulu dire – 47 000 € – n’existe dès lors plus dans la conversation.
Et cet écart se cumule sur le long terme. En effet, si vous négociez 5 000 € de plus dès l’entrée dans le poste, chaque augmentation annuelle calculée sur cette base creuse un écart supplémentaire. Sur dix ans de carrière, la différence est considérable. Ce n’est pas une question d’ego, c’est une question d’arithmétique.
Ce qu’il faudrait faire à la place
Préparer ses deux chiffres en amont
La première étape consiste à séparer les deux questions avant l’entretien : pas pendant, pas sous pression, pas dans la salle quand le recruteur attend votre réponse.
En amont, répondez honnêtement à ceci : si vous pouviez choisir librement, sans peur du refus et sans vous demander si c’est raisonnable, quel serait votre chiffre ? Ensuite seulement, validez-le : est-il cohérent avec le marché, le poste, votre niveau d’expérience ? Ce deuxième chiffre, c’est votre cible. Le premier est votre plancher. Dans un entretien, vous annoncez la cible. Jamais le plancher.
Retourner la question et poser une fourchette
En règle générale, c’est le premier qui parle qui perd sur ce sujet. On vous presse de donner un chiffre, mais dans n’importe quelle entreprise il existe une grille, une fourchette, une enveloppe. L’objectif est donc de la découvrir. Vous ne connaissez pas encore le périmètre total du poste ni tous ses enjeux : comment évaluer un salaire sur aussi peu d’informations ? C’est une illusion.
Quand le recruteur vous demande vos prétentions, répondez par conséquent : « Vous connaissez bien les contours du poste et la grille de rémunération de votre organisation : quelle est votre proposition ? » C’est une réponse légitime et professionnelle, qui repositionne la négociation là où elle devrait commencer.
Si le recruteur insiste, donnez alors une fourchette. Pas un montant fixe, mais une fourchette dont le bas correspond à votre cible, pas à votre plancher. Si votre cible est 47 000 €, annoncez « entre 47 000 et 52 000 € ». Tout ce qui tombe dans cette fourchette vous convient, et vous n’avez jamais dit votre plancher.
Vendre une compétence, pas se justifier
En définitive, négocier ne signifie pas réclamer. C’est relier ce que vous apportez à ce que l’entreprise propose. Vous vendez des compétences, une posture, une promesse d’atteindre les objectifs du poste. Vous ne vous justifiez pas.
La distinction semble simple. Elle ne l’est pas, parce qu’entre les deux, il y a des années de messages intériorisés sur ce qu’une femme peut décemment demander. C’est précisément ce qu’on travaille dans un accompagnement : pas seulement le CV et la lettre, mais la façon dont vous entrez dans une négociation, et ce que vous pensez valoir avant même d’ouvrir la bouche.
Vous vous reconnaissez dans cette situation ? Vous voulez préparer vos entretiens avec un cadre clair et une posture solide ?
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